高額商品を購入した時に、ついでにお勧めされたものをつい購入してしまうといった事がありませんか？
それって、本当にあなたが欲しかったものですか？
実はテンションリダクションが働いていませんか？
そう、あなたの本心で購入した物ではないかもしれませんね。
今回はそういった心理障壁を下げる、テンションリダクションの話です。
購入に関する心理効果って
それこそ本当にたくさんあるから注意よ
余計な物を買わない
変な甘言に騙されない
本当に重要ですね
テンション・リダクション効果とは
緊張から通常状態へ
テンションリダクションは緊張からの解放状態を指します。
日本語で言うとそのまま『緊張の糸が途切れる』という意味に相当。
我々は重要な事柄を決定する際にしばしば緊張状態を強いられます。
例えば、高額の商品の購入。
例えば、重要な会議でのプレゼン。
そうした緊張状態から解放された後に、思考能力が低下し無防備な状態になります
この状態を指しているのがテンション・リダクションというわけです。
思考能力が低下していますから、次に来たお願い事を受け入れやすくなってしまう状態で非常に危険です。
この緊張からの解放に付け込むことも勿論可能で、広くマーケティングに用いられています。
勿論それと知らずに使っている方も大勢います。
緊張が解けると燃え尽きる
こういったテンションリダクションの状態は、ある意味燃え尽き症候群に似ていますね。
大きなプロジェクトが終わった後緊張が解けて、ふと気が付くとやることが無くなってぼーっとしてしまう。
私も経験があります。
私が月間数千万のプロジェクトに関わっていた時はデザイナーとして毎晩徹夜をして、商品告知の画像を作っていました。
しかし、そのプロジェクトから離れることが決まった時、ふと自分の中で緊張の糸がとけてしまったのです。
新しいプロジェクトは残業も無く理想的な環境でした。
しかし年間1200時間残業していた自分は、定時に帰って何をすればいいのだろうと。
そう思う様になってしまったのです。
かなり思考回路がやられてしまっていますよね。
今考えると、この状態に付け込めば私に対するどんなお願いでも通ったのではないかと推測できます。
あなたには、こういう事にはなっていただきたくない物です。
余談が長くなりましたが、燃え尽き症候群はテンションリダクションの大きい物と解釈すると、両者の関係を飲み込みやすいかもしれません。
コロンボに準えて
名作コロンボシリーズに準えてこんな言い方もある様です。
みりさんから頂きました。
営業セミナーで「コロンボのクローズ」として伺ったことがあります。
— みり🐱@有給24日目転職猫 (@ts76c) March 27, 2020
刑事の取り調べが終わったと弛緩した際に、一度はドアノブを手にしたコロンボが振り返って「そう言えば…」と、なるべく本題と離れた話題、離れたテンションで本音を聞き出す。
営業や対部下の面談で役に立ちます。
個人的には好きな言い方ですね。
推奨していきましょう♪
相手の行動を操ることができる
テンションリダクションの真骨頂は、その緩急の隙間にあります。
先ほど書いた様に大きな緊張の後にガードが下がり、ガードできない状態を意図的に作ります。
するとどうでしょう、思考力が低下している為、物を正常に判断することができなくなるのです。
例えば高額商材の売り付けにあったとしましょう。
「これは危ない、詐欺だ！」と緊張して一旦は防御が効きます。
しかし、高額商材を断った帰り道、癒しの為にふらふらと酔ったブティック。
いつもなら買わない価格帯の物も、オススメされるとついつい買ってしまうかもしれません。
思考力が低下している為です。
もちろん何も2カ所のシチュエーションに分ける必要はありません。
相手を操る事を目的釣れば、相手を意図的に緊張させて、それをほぐしてしまえばそれが好きとなるのですから。
- 高額ノートパソコンの購入申し込みが終わりに近づく
- 店員「お客様、保険の加入は以下がしますか？2年間で保証で5％です」
- あなた「あ、いいですね入っとこうかな」
- 店員「ケースも購入なさいますか？」
- あなた「ついでだし買っておくか……」
- オーダースーツの引き取りに来たあなた
- 店員「お客様、スーツに合わせてこちらのシャツはいかがでしょうか？」
- あなた「えっ？」
- 店員「丁度色の合うネクタイもございます、試着だけでも」
- あなた「じゃ、じゃあ試着だけ…」
この様に、高額の物の購入は緊張します。
その緊張の糸が途切れた瞬間に、すかさず次の商品をオススメするのです。
この状態がまさに『財布のひもが緩んでいる状態』で、とてもセールスし易い状態。
これで追加購入一丁上がりというわけです。
商品の取り扱いやオススメは、こうしたロジックがあってなされているのです。
テンションリダクションを意識しないまでも、こうして日常にまでセールスが組み込まれているという事は覚えておいてください。
すなわち、自分が「ついでだし買ってもイイかな？」と思った時は、防御が弛緩している時かもしれません。
考えてみると
吊り橋効果ってこれと組み合わせることができない？
緊張が必ず用意されてるし
人間の感覚って常に揺さぶられてるね
注意！悪徳商材！
>> SNSで広がるマルチ構造の詐欺商材はどんなものか？ 【泣き寝入り】
>>情報商材の見極め方 価値の無い商品に騙されない方法と考え方
自身の防衛
テンションリダクションを知っておくと、上の例で確認したような『ついでに買う』という状態を防ぐことができます。
「あ、自分の判断は居ませ異常じゃないな」
「今財布のひもが緩んでいる状態だな」
と自覚することができれば、余計な出費を抑えることができます。
また、悪徳商材や高級商材に限らず、日々のお願いや占いも同じ。
何かのタイミングに紛らせてこちらに負担を強いるもの、こちらの考えを操る物には、すべて注意が必要です。
アメとムチ。緊張と弛緩。
すべて我々の防御意識を緩めるものなので、日常からしっかりと気を引き締めていきましょう。
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