ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックの例と由来　騙されない為に

世の中には
「それはお得な話だ」
「この交渉はうまくいった」
と相手に思わせるテクニックがいくつも存在します。

【心理学】の記事では、毎回
テーマとなる心理学の用語と要点を知って
『自己防衛に努めよう』といった趣旨で記事を書いています。

そして、今回取り扱うのは
【ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック】

以前紹介した、【フット・イン・ザ・ドア・テクニック】とは
出発点こそ逆ですが、交渉を有利に進めるという点においては全く同じです。
2つを併用し、使ってくる例も沢山あります。

そんな複雑で面白い心理学の世界を、今回も見ていきましょう

【フット・イン・ザ・ドア・テクニック】については
以前の記事の参考リンクをご覧くださいね。

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックの例

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックの例

例：最初にインパクトを与え、そこから要求を下げる

この方法論は、どの業界でも非常によく使われます。
まずは定義から見ていきましょう、今回もコトバンクさんを引用しました。

要求水準の落差を利用した交渉術。譲歩的要請法ともよばれる。依頼や交渉の際、最初に難度の高い要求を出して相手に一旦拒否させておき、それから徐々に要求水準を下げていく話法のこと

例を取って簡単に言ってみましょう

はむらいと

この商品は1000円だよ～。
でも奥さん奇麗だからなぁ～、今日は800円にまけちゃおうかな？

闇の人格

ホントッ？！
もう、上手いんだから！買っちゃう！

といった手順ですね。
この場合本当の売れて欲しい価格は500円～700円だと思ってください。
あれあれ？
800円に「まけた」のに、全然高いですよね？

そうです、最初の値段を意図的に吊り上げて吹っ掛けていたのです。

ポイントは下げた事実罪悪感を持たせるの2点

この心理作用の重要な処は次の2点です。

・最初の条件より相手が譲歩し、条件を緩くした
　→相手は一旦利益を削った

・自分は相手から条件の譲歩という価値を受け取ってしまった
　→それによって少なからず自分に罪悪感が生じてしまっている

つまり、心の中では理解していない状態でも、既に相手から2つのプレゼントを渡されてしまっていると誘導されています。

これが非常に危険で、仕掛けている側からすると、この心理作用の肝なのです。

まだ何も実際の利益がお互いに発生していないのに
交渉上ではペースを握られてしまっているのです。

日本人って特にこういう所、弱いんですよね。
皆さんも何となく、交渉の場でこういうのが想像できますか？

罪悪感と値段落差に付け込む手口

「なんだか悪いことしたな」
と思っている所に
「じゃあこのくらいでどうでしょう、こちらも苦しいのですが」
とすかさず下げていき

「なんだかやってもらってばかりで悪いから、これくらい買ってあげよう」
となってしまうのです。

はむらいと

でも勘違いしてくださいね？
売買が成立する前なら、マジで何も貰ってませんから！
こっちは！

日本人はクソ真面目で
義理堅くて、交渉慣れしてないからマジでこういう手口で
コロッと落ちちゃうんですよ！

特に最初の定義からの、落差が高いと効果があるんです。

本当は1万円なんだけど、在庫整理だから5000円でどう？

これ一見お得そうに言ってますが、お得でもなんでもないですから、本当に注意してくださいね？
似たような事例は、アンカリング効果の記事でも解説しています。

参考にご覧になってください。

街中で良くみるキャッチのパターン

キャッチのお兄さんたちもこんな感じです。なぜか条例が働いている渋谷でよく見ますね。
「本当は1時間飲み放題1000円だけど700円にしちゃいます」
「あと、一品何か付けますよ！ポテトとかどうですか！？」
って言ってくるお兄ちゃん達、よく遭遇しませんか？

この解説を読んだ後だと、何となく、彼らの言ってるカラクリがわかりますよね。
実は最初から700円だったんじゃないのということです。

連れてくる為なら一品付けて構わないとか。
『最初にお店から指示されてたんでしょ？』
といった感じです。

とにかく小さい罪悪感と善意につけこみ、交渉に持っていきます。
そして、値段落差を用いて相手の思考力を奪う手法なのです。

由来：ドア・イン・ザ・フェイステクニックと呼ばれる理由

はむらいと

ちなみにこの心理学名の由来は
営業マンがドアの隙間から顔を出す様子から来ています。
いや、怖いって。

Shut the door in the face.
日本語で言う門前払いに相当します。

訪問先のドアが開いた一瞬の隙に、顔を差し込んでそこから交渉する姿です。
門前で払いきれてませんね。
営業マン側としては、とりあえず喋り始められれば何でもいいので、既に一歩侵入したも同然というわけですね。実際に頭が入っていますが。

フット・イン・ザ・ドア・テクニックもそうですが、本当に一歩でも相手にきっかけを与えられレば、そこから交渉がスタートしています。
守り側の理論としては、こういった事を徹底して避けなければいけませんね。

対応策は条件をしっかり自分で考え直すこと

この巧妙かつ使い古されているかつ、効果の高い誘いへの対応策としては凄く簡単なモノがあります。アンカリング効果の記事でも話していますが、

【値段と条件の妥当性を、キチンと評価する】
というところに尽きます。

要求というのはそれまでの効果はともかくとして、実益上は提示された数値や条件が全てです。
なので相手の心理操作に、自分の判断が酔ってしまうことなく正しい数値や条件の基準を持つことができれば、
「この要求はそもそもおかしい」
と自信を持って断ることができます。

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックの効果的な使い道

このテクニックの使い道は、皆さんお気づきですよね。

ビジネスシーンでは、最初に報酬要求を少し高く設定し、そこからこちらの思う基準額まで下げて
相手に【下げさせた】と思わせる事です。

あんまり吹っ掛けるのは倫理観の側面は出てきますが、値段が適正かどうかは何事も自身で判断することが大切です。
交渉というのは相手の弱みに付け込み、自分の弱みに付け込まれる要素がどうしても発生します。

心を強く持って臨んでください。
もちろん、詐欺レベルな不当要求を、善良な相手にしてはいけませんよ？

僕が仕事でやっていた交渉は、譲歩しすぎて会社に赤字を出してしまいました。
これは逆に相手からフット・イン・ザ・ドア・テクニックを延々と仕掛けられて、結果的にこちらが赤字を出してしまったんですよね。

こちらから、ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックを先に仕掛けておけばよかった。
という辛い記憶です。

一見怖い要素ばかりですが、適正な取引で落ち着けば、良い交渉になった上に、相手からの印象を良くすることができる。
という大きな利点があるのです！

奥さんとのお小遣いUP交渉とかで使うのが、ほほえましいレベルでしょうか。