交渉を有利に進める心理学とは フット・イン・ザ・ドアについて

仕事・人間関係

フット・イン・ザ・ドア
何処かで聞いたことがあるかもー
という人も多いのではないでしょうか。

今回は有名なこのテクニックについてのお話です。
実は、他の心理学とも併用して、
相手を狙ったYESに導く手法なんです!

心理学は理屈を理解しておくと
自身の防衛
そして、自身から相手へ仕掛ける交渉に使えるので、
非常に心強く便利ですよね!

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フット・イン・ザ・ドア・テクニックとは?

第一段階として とりあえず何でもいいので要求する

読んで字の如く
営業マンが訪問先に行った時に
玄関をとりあえず開けてもらって話を始めます

この時に足先をとりあえずドアの先に詰めて

奥さん!とりあえず話だけでも聞いてください!話だけでも!

とやるのがフット・イン・ザ・ドア・テクニックです。

はむらいと
はむらいと

(うわ…こいつマジめんどくせぇ…)

最初は小さなことで良いので
とにかく相手に要求を飲んでもらうのです。

想像してみてください
相手に訪問された時こんなことを思ってはいませんか?

「ま、まぁ話を聞くくらいであれば…」

ヤバイですね!
こうなってしまうと、既にこの心理学的効果の術中です。
この場合営業マンを例に出しましたが
返報性の原理も手伝って、話を聞き易い状態になってしまっているのです。

わざわざ足を運んで貰って
無下に帰すのもなんだか忍びないし、話位なら…

という心理を突いているんですよね
懐柔されやすい日本人らしさが出てしまっているとも言えます。

要求を相手がクリアしやすい事柄から徐々に引き上げていく

最初に「話位なら」
と聞いてしまうと

もうちょっとだけ、詳しく話を聞いてもらっていいですか?

というように
相手はまた少しだけ要求を釣り上げてきます。

気付けば10分が20分に。
しかし、話を聞くといった手前、徐々に吊り上げられている要求に対しても
なかなか断る事が出来なくなってしまいます。


この辺りは一貫性の原理を使い
【話を聞いてあげる自分】
というのを相手に形成させられてしまっているわけです。

相手のトークがいきなり
「この最新のお肌の乾燥に超効くスキンケアセットを半年分購入して下さい!」

とかであれば

「はぁ?!」
となって断るのも容易なのですが、この様なシーンを辿っていくとどうなるでしょうか

「世間話」

「悩みを聞き出す」

「今回は奥様にピッタリの商品がありまして、手に取っていただくだけでも」

「はい、このボトルを一滴取っていただいてお顔に刷り込むように…」

「少し肌がつやつやしているのがわかりますか?」

「ええ、とてもお奇麗です、仕上げはこちらのボトルになっておりまして」

「今なら一ヶ月分のセットが初回50%オフで…」

あ、あれ?
あれよあれよという間に初月の契約をしてしまったわ…

ま、まぁ50%オフだし、販売員さんも熱心だったし

丁度スキンケアも本格的に取り組もうと思っていたから丁度いいわよね…うん!

はむらいと
はむらいと

それは、まんまと餌食になってる人の反応ですよ奥さん…。
無理やり自分で納得する理由を増やしちゃってるじゃないですか、本心はそうじゃないでしょう!目を覚まして!買わないで!

この様に
取り入れてもらいやすい要求→徐々に吊り上げ→最終的な目標の大きな要求
というのを順に相手飲んでもらうのが
このテクニックの全容となります。

最初から要求が高すぎると
相手が話を聞く以前に
警戒態勢を敷いてしまう

という状況が発生します
それを回避する為に
小さい事からコツコツ要求を飲ませていくわけですね。

実際の訪問でなくても
「お時間を2.3分だけ頂けないでしょうか?」
といった電話を取る事がありませんか?

あれも受け取る側が
「ま、まぁ2.3分なら…」
といった心理を突いているわけですね…

はむらいと
はむらいと

えげつない、えげつない
僕は最近こういったセールスの電話は初手で
「手短に、用件だけお願いします、興味なかったらその時点で止めるので」
と言って「すぐに切りますよ、そちら側にもメリットないでしょう?」
という雰囲気を漂わせます。

一貫性の原理と非常に親和性が高い

上記の例でも出しましたが、このテクニックは一貫性の原理と非常に親和性が高いです。

先ほどの例で言うと
【話を聞いてあげる自分】
という状況を崩したくないが為に

結局【話を最後まで聞いてあげる自分】
まで仕立て上げられてしまっているわけです。

一貫性の原理の時に、ショップ店員さんの話を断りづらい。
という小テーマでも書いた通り

ある程度深くまで進んでしまうと
そこまでの行動の一貫性と矛盾を生じさせたくない為に、本来の目的とは違う状態にさせられても
「YES」
と言ってしまい、相手の要求を飲んでしまうのです。

相手に付け込まれない為に心理学を勉強する

今回の様なケースは
日常のちょっとしたシーンでも使われ
金銭が発生しないので相手の要求を飲んでしまいがちです

デートテクニックなどにも応用が利く為
相手を悪く扱わないというのであれば
意中の相手と親密になるのに使うのも、それは駆け引きといった事になるかもしれません。
が、くれぐれも悪用はしないようにしましょう。

心理学系の記事では繰り返し言ってますが
基本的に人間に備わっている心理作用で
知ってさえいれば、明確な意思を持って断ることもできます

キッチリと本来の自分が何を選ぶかは考えておきましょう。

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