突然ですが
デザートは最初に食べますか？
最後に食べますか？
話の核となるべき部分を、デザートに例えてみました。
相手の興味を惹きつける、プレゼン・話し方の手法は色々ありますが
今回紹介するのは
日本語の文法的に得意な【クライマックス法】と
日本人が不得意な【アンチクライマックス法】です。
実は、会話上よく言われることですが
基本的にビジネスのホウレンソウなど
【成果・結論】を求められるシーンでは、アンチクライマックス法を利用しましょう。
相手が結論から状況の良しあしを判断できますし、お互い無駄な時間も採りません。
とりわけ経営者がこういった手法を好み、周りからも仕事がデキる人と映ります。
100%斯うしろといったものではないですが。相手や状況によって手法を変えることによって
効率的に内容が伝わるようになるので、是非覚えて意識してみて下さい。
クライマックス法・アンチクライマックス法の特徴
クライマックス法とは
情報の核となる部分を、話の最後の部分に持ってくる手法・話し方の事。
前置きやそれまでのストーリーライン
もしくは言い訳などを先に離しておき、話の結論を最後に持ってきます。
「○○という事情もありまして、努力に努力を重ねたのですが(中略)できませんでした」
日本語の特徴として、主語を捉えた後の述語という表記になる為
一般的な日本人は意識せずともこの話し方になっています。
TVCMなどはこの形式をとっていることが多く
説明→盛り上げ→結論:商品紹介！
とした形式になっています。
クライマックス法の利点
利点はなんと言っても盛り上げ式、ストーリー式であることです。
商品の優れている点を順々に語っていく事によって、購買層の心を刺激していきます。
例えばとても使えるロボット掃除機があったとして、話の核は【お値段】だとします。
・小型で小回りが利いて、更に充電も自動で行ってくれます！
・細かい段差や大きいゴミも物ともしません！
・さらに周辺機器も充実！
・全部セットでついて…
・今ならなんとこの価格でご提供します！
といった具合ですね。
商品への期待を煽りつつ、最後にセット特典をドカンとつけて価格を言って
視聴者を納得させます。
性能やオプションなど期待を煽っておきつつ、値段を納得させてしまおうということです。
目に浮かびますよね。
実際に、最後まで見た視聴者のお問い合わせ率は。このストーリー性によって上がります。
男性側がデートシーンなどで盛り上げる時にも使えるでしょう。
基本的な傾向として
女性はストーリーを求め
男性は結論を求めます。
クライマックス法の弱点
この手法が成功するかかどうかが、
相手が話を最後まで聞いてくれるかにかかってくる処があります。
何せ結論を相手に公開するのが遅いですから
時間がかかるわ、せっかちな人は内容を聞いてくれないわと中々にハードルが高いです。
この手法は『日本人が話してしまいがち』な物の為
聞き慣れているというのもありますし、
昨今アンチクライマックス法の方が推される為、嫌う人も多くいます。
こんな時に使える
相手の時間を高速で来ている時且つ、相手の成約率や信頼度がすでに高い時に
意識的な盛り上げ手法として取り入れると効果的です。
言い方が悪いですが、怪しい集団セミナーや怪しい自然食品販売など
2時間の説明時間で1時間半は、話し手や商品のすばらしさを延々と語っていませんか？
しかも、核となる部分は保留にして語っているのです、いわゆるバックグラウンドのみ。
話し手の苦労話、ここまで来るのに何をしたか、どんな社会貢献活動をしているかなど
そのセミナーの目的には一切触れてきません。
これは聞き手の期待値を煽り、且つ聞き手の体力を奪って
その後の高額商品や、サロン入会をたきつける常套手段でもあります。
例えが悪くなりましたが
通常の講演やセミナー、前社会の説明などで
上手くすれば盛り上がって好感度が、今まで以上に上がるのは容易に想像できると思います。
また、相手がストーリーを聞くのが好きな場合にも効果的です。
ただし、これは所見では判断が付きませんので、いきなりそこだけを狙って使うというのは
リスクが高く、リターンはそこまで高くないという事になります。
アンチクライマックス法とは
情報の核となる部分を、話の冒頭部分に持ってくる手法・話し方の事。
アンチというのは「やらない」ではなく「反対の」という意味ですね。
良くビジネスシーンでは、結論から言え！
などと話されることが多いですが、この手法はまさにその結論から報告する、という事です。
WEBのプロモーションはなどは
スクロールして流し見されることが多い為、最初の1行や
冒頭に結論を持ってくることが非常に多いです。
アンチクライマックス法の利点
何と言っても結論から話していますので
参加者同士で話が早く進むことが最大の利点です。
結果が出ているので、前置きとなる過程は関係ありません。
それらは何処まで行っても、失敗していた場合【ただの言い訳】なのです。
ですから、得に時短の必要がある会議や
意思決定を早急に求められる場面において効果を発揮します。
口を濁していてもしょうがないシーンは多々あり、この手法を意識するだけで
それらをまとめて処理できるようになるでしょう。
まだまだ意図的にやれる人が少ないので
この人仕事できそう！ という印象を与えられるのも大きな利点ですね。
アンチクライマックス法の弱点
弱点は、時間をたっぷり使いたがる方式の会議や
旧来型の説明を是としている雰囲気には不向きな事、です。
どうしても場面、登場人物に合わせた調整の必要性が出てくる為
ビジネスシーンだからと言って、考えなしに使うのは危ういです。
双方のいい部分を捉え 切り分けて使っていく事で、価値が生まれてきます。
総合的に見て
ビジネスを判断するシーンでは、アンチクライマックス法を利用し
セミナー形式やプライベートシーンでは、クライマックス法を利用する。
そうして分けていく事によって、それぞれいい結果が得られるようになります。
あくまで統計的、また心理的な信頼度観点、時間の観点である為
必ずしも成功するといったわけではないですが
判断に迷ったら、この様に話し方のセオリーを意識してみると物事がうまく進みますよ！
【知っている】という事はとても強い武器になります。
今日も知識を増やし、使える手札を増やしていきましょう。
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