希少性の原理とは 人の購買意欲をくすぐる魔法の縛り物が売れる理由

心理学・人間関係

ここだけの話ですが、希少性の原理を知っておくと物凄く便利な心理効果があるのです。

何がって?

物の価値を実態よりも、大きく凄く見せることができるのです。

希少価値というのは、何にも代えがたい人間を揺さぶる理屈抜きの本能の一つだと理解しましょう。

そして、心理効果であるスノッブ効果を活用したい時にも、より深く活用することができます。

というか親戚。

同じと言われることもありますね。

いずれにしろ両者を知っておくと何故物を売る時に、希少性に訴えかけるのかという事が理解できると思います。

あわせて読んでみると面白いですよ。

流行を追いたくない心理
>> スノッブ効果とは マイノリティの心をくすぐるマーケティング

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希少性の原理とは

ダイヤモンド

希少性の原理とは、入手困難な物に価値を感じることです。

また、手に入る機会を失いかけると、それ本体の価値を誤認し価値のあるものに思えてくる心理。

  • 入手期限が短くなればなるほど価値を感じる
  • 流通量が少なくなればなるほど価値を感じる

つまり、期間限定商品のカウントダウンなどは消費者の判断基準を狂わせる警報装置のような役割を果たしているわけです。

おおコワイコワイ……。

そういえば、たまに購入期限までのカウントダウンをするタイプの商品購入ページがありますよね。

商品数のカウントダウンもあります。

あれはこの入手制限に訴えかける仕掛けです、騙されないでくださいね。

だって本当はカウントダウンなんかしてないのですから。

ソース見れば一目瞭然です。

ゴホンゴホン。

大量生産品

反対に、売り上げを下げる要因の1つに『いつでも入手可能』というものがあります。

あなたはこの2つの内、どちらを選ぶでしょうか

  • いつものラテ
  • 季節限定あまおう使用ストロベリーラテ

もしかしたら、いつものラテの方が美味しいかもしれません。

でも、いつものラテはそれこそいつでも飲めるので、限定ストロベリーラテを頼む人が多くなる。

これが季節限定商品の手法です。

人間はいつでも供給されるという保証が付くと、購買を控えたり先延ばしにする傾向があります。

「貴重でないので次回の機会でいいや」とか「凄く飲みたくなった時でいいかな」など、入手機会の難易度に応じて判断が変わる可能性があるのです。

逆に『次いつ入荷するかわかりません!』となればそれは入手難易度が高いと言えます。

任天堂のSwitchやWiiが品薄が続いたのは、商業的には大成功なのです。

だって次にいつ手に入るかわからない、天下の任天堂が開発した面白さが保証されているゲーム機、絶対買うでしょ?

『微妙な品薄』を続けるのは、戦略的なマーケティングにおいて基本となる物なのです。

流通量と購入期間。

これらを総合した入手難易度が、希少性を上げていくのです。

ここだけの話……

内緒話

『ここだけの話ですが……』この冒頭文も、実は希少性の原理です。

ここだけの『この話』に限定性を持たせることで、話が聞こえた方の興味を誘導しています。

ここにしかない情報だよ、とりあえず聞いてみない?

と暗に語っているのです。

こういったリード文と呼ばれる誘導を用いることによって、興味の無かった人にも興味をひかせることができます。

要するに販売範囲を元の状態よりも大きくすることができるのです。

シチュエーションによる希少性の変動

砂漠

物の価値は希少性によって変わる事を語ってきましたが、シチュエーションによっても変動します。

簡単に言うと川での水と砂漠での水です。

飲めることが前提ですが、もし近くを川が流れていた場合、飲み水の確保には苦労しませんよね。

ですから、川の近くを移動する時はそれほど水に注意を払いません。

しかし、砂漠を移動する時はどうでしょうか。

オアシスでもない限りは飲み水は基本手持ちしかありません。

その貴重な水に対して、あなた自身にトラブルが発生した場合、水がそのシチュエーションでは最も貴重な資源となるのです。

要するに希少性の創出です。

このシチュエーションでは、水の価値はダイヤモンドに勝るかもしれません。

鳩
リョコウバトは大体こんな色

また、かつて北アメリカ大陸のそこら中に居たと言われるリョコウバトは、その肉が美味で知れ渡った為乱獲され絶滅してしまいました。

最大推定が50億を超えるハトが、美味しいという理由だけで絶滅してしまったのです。

もし今リョコウバトがひっそり生き残っているとしたら、とてつもない価格で取引されるでしょうね。

世の中で珍味と呼ばれる物も同様です。

イワタケやツバメの巣などが良い例ではないでしょうか。

良質のものが取れづらく、市場への出回りほとんどない為高価になります。

食物なのに実際に美味しいかどうかはあまり関係ないのです。

認知を狂わせる手法に用心

カウントダウン

3日間限定の情報です、お急ぎください!

というような宣伝を目にしたことが無いでしょうか。

前述しました、時間を限定して購入を煽る手法です。

ネタ晴らしを先にしましたが、あのカウントダウン系のページは全てうそです。

全てではないかもしれませんが…。

基本的にはあなたがアクセスした瞬間からカウントダウンを開始し、どんどん購入時間が減っていく様にあおりを入れて購入者を焦らせているのです。

「ちょっと高いけど、今を逃すと手に入らないかもしれないし…」

という認知の歪みを利用した購入への誘導です。

有名な認知の歪みでは『埋没費用』などもありますが、埋没費用は自分の中で抱えている物。

希少性の原理で煽るのは逆にあなたにセールスをする第三者です。

繰り返しますが、こういった希少性やカウントダウンによる歪みに訴えて、本来買わない物を買わせてしまうのです。

その他心理学は認知を歪ませるものだらけです。

是非購入前に自分は冷静か?というのを判断してみて下さいね。

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闇の人格
闇の人格

マーケティングって怖いわ

はむらいと
はむらいと

良い物を黙って売ってるより、こうして煽った方が売れるのよ

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