プロスペクト理論の心理 人は損を恐れリスクを避ける行動を取る

心理学・人間関係

想像してみて下さい。

「今すぐ100万円をあげるよ」

という選択に対して
「コイントスの裏表を当てたら200万円を上げる。ただし、外した場合は0円だ」

という追加の選択肢が提示されたとしたら、あなたはどちらを選びますか?

この問題は、今回紹介する行動経済学と呼ばれる分野において問われるものです。

投資家たちは一見合理的な判断をすると思われがちですが、実はこの行動経済学による心理的な縛りが、大きくかかわって増資と撤退を決めています。

今回はそんなプロスペクト理論についてのお話です。

選択肢における不思議
>> 選択のパラドックス 選択肢を増やしたのに売り上げが下がる!?

コストにおける不思議
>> サンクコストバイアスとは もったいなくてやめられないの理由

スポンサーリンク

プロスペクト理論とは

成り立ちと概念

プロスペクト理論は1979年にダニエル・カーネマンとエイモス・トベルスキーによって提唱されました。

意思決定を行う上で『損失』という概念が、決定される選択に影響を与えるという物。

英語のProspectは『見込み』や『期待』といった意味合いを指しており、これに由来しています。

投資分野において、従来の理論では説明が付かない行動がしばしばみられることがありました。

全然理論的ではない物です。

しかし、このプロスペクト理論の提唱によって、投資家の不可解な行動にも説明がつくようになったのです。

投資家は利益よりも損失の方に敏感に反応します。

全体収支がプラスになっていて安定している時は、損失が出ない様に立ち回ります。

反対に、利益が無く大きくマイナスを食らっている場合、より大きなリスクで取り戻そうとするのです。

ギャンブラーが身を滅ぼすのに似ていますね。

これらの意思決定基準は、『価値関数』と『確率加重関数』と呼ばれるこの理論の柱から説明されます。

価値関数の計算では同じ値になる場合利益よりも損失の方が重要視されることが表されており、結果的にこれが人間の行動に当てはまっています。

また、確率加重関数では確定であればリスク回避を、確率が夢物語の様なレベルであれば、何故かリスクを取りに行く行動を表します。

1つだけの質問による心理学

下記がプロスペクト理論における代表的な問い掛けになります。

質問1:あなたの目の前に、以下の二つの選択肢が提示されたものとする。
1.選択肢A:100万円が無条件で手に入る。
2.選択肢B:コインを投げ、表が出たら200万円が手に入るが、裏が出たら何も手に入らない。

質問2:あなたは200万円の負債を抱えているものとする。そのとき、同様に以下の二つの選択肢が提示されたものとする。
1.選択肢A:無条件で負債が100万円減額され、負債総額が100万円となる。
2.選択肢B:コインを投げ、表が出たら支払いが全額免除されるが、裏が出たら負債総額は変わらない。

引用元:wikipedia

解説

結果だけ見ると変動するお金は質問1と質問2で全く変わりません。

1を選んだ結果、100万円が保証される。

2を選んだ結果、0円or200万円になる。

さらに期待値も全く同じです。

100万円がプラスになるというものです。(2を選んだ場合は200万円が50%の確率で手に入るので、期待値上100万円になるということ)。

そして、これらの決定的な違いは抱えているシチュエーションが違うという物です。

質問1の縛りの無いシチュエーションの場合、解答は1番の確実に手に入る100万円が多くなると言われています。

しかし、質問2の借金の縛りが存在する場合、答えは2の0円or200万円棒引きが選ばれる確率が高くなるのです。

闇の人格
闇の人格

何度も言うけど、期待値だけ摂ると全部同じよ

はむらいと
はむらいと

それでも答えに差が生まれるのよね

ちなみにこの問題の答えですが、価値の大きさは金額に比例しない。

という考えを持つことによって解決します。

100万円の2倍は200万円ではないということです。

これに伴い、確実性のある100万円を選択するのことを良しとされています。

損失回避性

なぜこのようなことが起こるのでしょうか。

それはここまでにも少し触れていますが、損失回避と呼ばれる人間が『損』を嫌う行動に起因します。

これは行動的な本能にインプットされたもので、太古の昔に狩猟から食料保存の困難さから失う事へのリスクを回避する為に刷り込まれたものです。

こうしたこともあって、先に記した様に利益が大きく出ている場合は、損を嫌って大胆な行動には出ません。

つまり、獲物の保存がきかないのであれば食べる。出

題例で言うと『確実に儲かる』方を選択します。

反対に、既に損失が出ている場合、一発で取り返そうとする心理が働き、よりハイリスクハイリターンな選択肢を求める様になるのです。

こうして抱えるバックボーンの違いが、理論的で合理性のある行動を遮断してしまうのです。

こうした行動から『利益確定』といった要素も生まれてきます。

つまり『損失が出る前に利益を確定させる』のです。

簡単に図に直すとこの様になります。

状態・状況心理行動
利益が出ている早めに利益を確定させたい安定した利益を採る行動
損失が出ている損失を最速で取り戻したいハイリスクハイリターンな行動

これがプロスペクト理論の本質なのです。

プロスペクト理論の活用方法

これらのプロスペクト理論を、日常のセールスに応用するにはどうすればいいでしょうか。

プロスペクト理論自体は、人間の行動が必ずしも合理的な判断に基づいたものではないとするものです。

とすれば、心理的な効果を誘導するバックボーンを販売者側から与えることができれば、マーケティングの大きな戦略の一助となります。

例えばこれらの心理的手法を取り入れることによって、マーケティングの可能性は大きく広がっていきます。

選択肢による誘導
>> おとり効果とは マーケティング転用される心理学 具体例と実験

価格の判断力を鈍らせる
>> 詐欺の手口!? 値段の正常な判断を狂わせるアンカリング効果とは

また、相手に与えたい選択肢へ誘導することもできる様になるでしょう。

損失が出ている時のハイリスクハイリターンな行動などはいい例です。

意図的にここに落とすことができれば、養分にされかねませんからね。

これを踏まえ、あなたも自身の判断が必要になるとこに、選んだ選択肢は本当に合理的な判断の元になされたのか。

今一度問いただしてみるとイイでしょう。

コメント

タイトルとURLをコピーしました